科技成果產(chǎn)業(yè)化及人才配置

凌沛學(xué)

山東大學(xué)國家糖工程技術(shù)研究中心主任

魯商集團(tuán)首席科學(xué)家 山東省科協(xié)兼職副主席

9月16日，以“疫情防控常態(tài)化背景下推動生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”為主題的“科創(chuàng)中國”2020年“企業(yè)創(chuàng)新大家談”第二期活動在濟(jì)南舉辦。活動由中國科學(xué)技術(shù)協(xié)會主辦，中國科協(xié)企業(yè)創(chuàng)新服務(wù)中心、山東省科學(xué)技術(shù)協(xié)會、濟(jì)南市科學(xué)技術(shù)協(xié)會、山東省科技咨詢中心有限公司、山東生物醫(yī)學(xué)工程學(xué)會承辦。主論壇現(xiàn)場，魯商集團(tuán)首席科學(xué)家、山東省科協(xié)兼職副主席凌沛學(xué)以"科技成果產(chǎn)業(yè)化及人才配置"為主題做主旨報告，以下是他的主要演講內(nèi)容。

我們國家最近提倡“建立以企業(yè)為主體，政產(chǎn)學(xué)研金服用”緊密結(jié)合的技術(shù)轉(zhuǎn)化體系，這是我國科技發(fā)展戰(zhàn)略的一個重大調(diào)整，特別是把政府的職能放在了首位。最近有很多大學(xué)科研機(jī)構(gòu)、企業(yè)參與到整個共同體的建設(shè)中。總的來講，就是以整個國家的戰(zhàn)略作為主導(dǎo)，堅持市場導(dǎo)向技術(shù)創(chuàng)新，加快產(chǎn)業(yè)化，實(shí)現(xiàn)真正意義的科技創(chuàng)新。整個產(chǎn)業(yè)化需要對科技成果、外部環(huán)境、資本運(yùn)作、管理智慧與能力進(jìn)行高效整合和掌控，才能實(shí)現(xiàn)成果應(yīng)該達(dá)到的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

總結(jié)30多年工作體會，我做了一個1×5倍增的人力資源配置示意圖。整個圖分三個方面，中間是科技成果，下面是人力資源，上面是實(shí)現(xiàn)的場所。比如對于醫(yī)藥或者生物技術(shù)有關(guān)行業(yè)，如果想要整個研發(fā)的成果投入是1塊錢，那么整個資源怎么配置？當(dāng)然1塊錢實(shí)現(xiàn)不了，目前做醫(yī)藥現(xiàn)在可能也得上億，一般成果也要100萬或者1000萬，基本上把它比喻成1，能花這1塊錢的人是什么人呢？是科研人員、技術(shù)人員或者工程技術(shù)人員。在企業(yè)里面，可能有大的企業(yè)設(shè)總工程師崗位，負(fù)責(zé)整個新產(chǎn)品研發(fā)，這個實(shí)驗(yàn)成果實(shí)現(xiàn)的場所，主要是以實(shí)驗(yàn)室為主，像大專院校、科研單位都有相應(yīng)配套實(shí)驗(yàn)室。但總的來講，不管從人力資源配置，還是實(shí)驗(yàn)室配置來講，都是為了這1塊錢。這1塊錢如何能夠?qū)崿F(xiàn)科研成果真正把它做出來，所有人力、物力、固定資產(chǎn)都要到位，才能真正做出成果，這是第一。

成果出來以后，要想把它產(chǎn)業(yè)化，出產(chǎn)品，按照現(xiàn)在的研究，投入要乘上5倍。如果說，把它產(chǎn)業(yè)化投入一千塊錢可能需要五千塊把工廠建起來，或者把工廠里面的車間建起來，這里面需要生產(chǎn)技術(shù)人員、管理人員和技能人員。因?yàn)楣S里面的配置可能和科研單位和大專院校是完全不一樣的，不管你的學(xué)歷有多高，知識有多豐富、多領(lǐng)先。到了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，要想把產(chǎn)品做出來，是需要各個方面技能人才的整合。實(shí)現(xiàn)場地就是工廠，需要建車間，車間需要裝備，需要儀器設(shè)備，需要生產(chǎn)設(shè)備，甚至藥廠還需要凈化設(shè)備等，整個投入要乘上5倍，任何一個成果要轉(zhuǎn)化的話，需要5倍的投入。起碼作為投資者來講至少要有五倍投入的資金準(zhǔn)備，才真正能夠把一個成果生產(chǎn)出所謂的產(chǎn)品，這是第二個層次。

第三個層次，又?jǐn)U大了5倍，是25倍的投入，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上市的人才是銷售方面的人才。原來我在福瑞達(dá)的時候，基本上銷售方面的人才待遇，包括人員數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于生產(chǎn)。全國有三十個辦事處，每個辦事處有幾十個人，那么這樣加起來至少有五六百，最多的時候有一千多銷售人員，而工廠的生產(chǎn)人員可能只有一二百人而且包括輔助崗位。因此實(shí)現(xiàn)一個產(chǎn)品從產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)化，需要各方面的銷售人員，這個配置是必須的。有很多企業(yè)投資6塊錢花出去了，到了25塊錢的時候，不愿意再投入或者投入分配不當(dāng)，因?yàn)檫@部分人員面向的市場是消費(fèi)者。對于醫(yī)藥公司來講，它的市場可能是醫(yī)院、藥店，整個場景做下來以后，其整體投入是非常高的。按照現(xiàn)在1到5到25，這個投入是必須的，缺一不可。當(dāng)然這個比例不同產(chǎn)品可能有點(diǎn)區(qū)別，但是總的規(guī)律是這樣。很多企業(yè)家，特別是做房地產(chǎn)的，認(rèn)為醫(yī)藥是朝陽產(chǎn)業(yè)，開始做藥廠也買了藥，但是到25塊錢如何花的時候，要么不重視，要么不懂。

到目前為止，沒有幾個做房地產(chǎn)來投資藥廠做得很成功得，就是因?yàn)?5塊錢不會花。特別在人力資源配置方面，在介紹一個企業(yè)的時候，他們往往只會提這里吸引了多少博士、多少專家，甚至多少院士來站臺。在前面6塊錢花得再漂亮，這25塊錢花得不當(dāng)，或者說不重視、不懂，最后產(chǎn)品肯定變不成商品。這6塊錢花出去以后，從經(jīng)濟(jì)學(xué)來講，屬于沉沒成本，沒有任何效益，只有把產(chǎn)品變成商品，才能實(shí)現(xiàn)投資價值，才有回報。因此如何花這25塊錢才能夠體現(xiàn)企業(yè)家的管理水平和管理能力。有很多企業(yè)，就死在這25塊錢如何花上，不會花，花得不當(dāng)或者說用人不當(dāng)，最后這25塊錢進(jìn)了下水道，錢沒少花，產(chǎn)品沒賣出去，最后工廠關(guān)門了。銷售不要講學(xué)歷，博士未必就能把產(chǎn)品賣得好，而且從管理上來講，如何來激勵，這是作為企業(yè)管理者要面臨的一個最重要的課題。如何面向市場配置各種各樣的銷售人員，從而實(shí)現(xiàn)從一個科技成果到產(chǎn)品再到商品的轉(zhuǎn)化，是企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，因此怎么花這25塊錢是最關(guān)鍵的。

如何把一個商品變成一個品牌？或者引領(lǐng)一種消費(fèi)，這是另外一門學(xué)問。商業(yè)模式、市場定位，甚至包括包裝設(shè)計都非常關(guān)鍵，培養(yǎng)市場方面的人才可能需要的代價更高、花的錢更多，把市場人員乘以5倍得125，這125塊花出去、花到位、花得正確、，基本上可以在整個業(yè)界樹立起一個持久的品牌。

講兩個簡單的例子，福瑞達(dá)從2000年開始，每年就在這125塊錢上持續(xù)投入，做潤潔滴眼液。大家可能原來看過這個廣告：“讀書、上網(wǎng)、看電視，視疲勞點(diǎn)潤潔”。在2000年到2009年，每年在這個品牌累計廣告投入接近一個億，包括當(dāng)年做球場廣告，后來做電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，一直到今天還在持續(xù)。因?yàn)榻衲暌咔楹芏嗥髽I(yè)的滴眼液產(chǎn)品賣不出去，但是福瑞達(dá)整個滴眼液系列全部脫銷，生產(chǎn)不出來，上半年實(shí)現(xiàn)凈利潤一個億。這個持續(xù)投入產(chǎn)出也是非常可觀的。投資到位，產(chǎn)出再給擴(kuò)大5倍，可能就會實(shí)現(xiàn)625塊的產(chǎn)出，當(dāng)然這里面有品牌價值并需要得到消費(fèi)者的認(rèn)可。持續(xù)的投入加上企業(yè)的管理到位，基本上就會成就一個暴利的行業(yè)。

福瑞達(dá)在整個醫(yī)藥行業(yè)是個受人尊重的醫(yī)藥品牌。沒有各種各樣的緋聞和不良記錄，而且不管是眼科產(chǎn)品、骨科產(chǎn)品、皮膚科產(chǎn)品，甚至包括最近的化妝品影響力都是在持續(xù)增加的，企業(yè)也由一個單純的醫(yī)藥企業(yè)變成醫(yī)藥集團(tuán)，再到現(xiàn)在的上市公司，這個歷程應(yīng)該說是一步一步發(fā)展而來的。

當(dāng)年這125塊錢花出去以后，福瑞達(dá)引領(lǐng)著視疲勞治療理念，在全球?qū)胍暺诜乐胃拍睿袁F(xiàn)在好多人，包括小孩，上學(xué)、看電腦多了，點(diǎn)點(diǎn)眼藥水。甚至最近有很多跨境電商，去日本旅游回來以后背了一堆參天眼藥水，覺得它多么高科技，這都是20年以前我們玩剩下的概念。比如說把玻璃酸鈉加到滴眼液里面，把薄荷醇加到滴眼液里面。在日本現(xiàn)在細(xì)分市場也分級，從一個星、兩個星一直到五個星，好多人買五個星的眼藥水，它會刺激眼流淚，購買者就會覺得它很厲害、有效果，實(shí)際上這幾個分級原因就在于薄荷醇含量不一樣，僅此而已。因此參天在中國也建了廠，整個消費(fèi)理念也樹立起來了。

所以滴眼液市場、眼睛護(hù)理市場形成了一個產(chǎn)業(yè)群，國內(nèi)也誕生很多品牌。而且大家在眼睛充血、疲勞時知道該滴什么樣的滴眼液，因此把這125塊錢花出去，產(chǎn)出也是很可觀的。從管理學(xué)角度來講，做研發(fā)需要總工來管理；產(chǎn)品生產(chǎn)方面，需要一個管生產(chǎn)的副總或者生產(chǎn)總監(jiān)；到商品階段需要一個銷售總監(jiān)或者銷售副總；到品牌階段，需要一個市場總監(jiān)等等。越往上需要付出的代價越高，這樣才可以聘用到真正的人才，否則你做不了。當(dāng)然這里面最后還有一項(xiàng)，就是復(fù)合型人才。如何找一個懂技術(shù)、會管理、會經(jīng)營的企業(yè)家來做總裁是一個企業(yè)成敗最關(guān)鍵的因素。可能100個企業(yè)里面大概可以看到一到兩個成功的，其他都墊背了，企業(yè)的壽命也不超過三年。

把剛才這張紙表匯集一下，投入、產(chǎn)出、市場利益、人才配置，基本是1乘5理論，五倍倍增理論。把1乘5理論套用上，基本上能知道企業(yè)的問題出在哪個地方或者哪個環(huán)節(jié)，往往這里面不同的是實(shí)現(xiàn)場所需要的人才不同，特別是管理人才，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

我理解的人才分四類，當(dāng)然不一定對，這是個人的看法，可能不同人有不同劃分：

第一類是研發(fā)人才，可以細(xì)分成研究型人才和開發(fā)型人才。研究型人才，現(xiàn)在上大學(xué)、搞研究、發(fā)表SCI文章，強(qiáng)調(diào)影響因子是多少。第二種人才就是開發(fā)型人才，中國應(yīng)該多培養(yǎng)一些具有開發(fā)能力的人才，不要光在實(shí)驗(yàn)室蹲著，也要上市場看看缺什么產(chǎn)品，產(chǎn)品研發(fā)出來要對社會有貢獻(xiàn)。否則只發(fā)一些理論性的文章，一般人看不懂，雖然可能在國外影響力很大，但是到了國內(nèi)誰也不認(rèn)識。我們應(yīng)該注重培養(yǎng)這兩方面的研究型和開發(fā)型人才，特別是開發(fā)型人才，國內(nèi)還是比較稀缺的。

第二類就是技能型人才，國家最近開始重視了，叫大國工匠。總的來講，應(yīng)該學(xué)德國、日本，把一個東西精雕細(xì)琢、做得更好。

第三類剛才已經(jīng)談到了，要懂市場、會管理、有知識。“知識”包括產(chǎn)品知識甚至研發(fā)知識，能把握市場，能和人溝通。這類人才不是書呆子，以前有很多的博士、碩士可能做研發(fā)做得很好，但是一到市場那是真不行。銷售是一門學(xué)問，也是一個很高層次的人才，所以有很多管理和銷售的專家，平常能看到的講課大部分都是這方面的人才，能說會道，善于與人溝通。

到現(xiàn)在為止中國在人才方面面臨的最大挑戰(zhàn)是第四類人才的稀缺。有些專家從政干得還不錯，但是到企業(yè)做管理，特別是能做決策者的沒有幾個。因此，從這個方面來講，如何配置各方面資源，不至于決策錯誤，又能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，真的需要培養(yǎng)一批復(fù)合型管理人才。這種管理人才做企業(yè)、做管理是需要天分的，需要天才。能把一個企業(yè)做好，大概100個人里面，98、99個都失敗了，大家看不到，然后把一個成功的無限放大，就成了七彩。像馬云就屬于導(dǎo)師類的，平常不說話，一說話都是真理。從企業(yè)角度來講，如何培養(yǎng)一個總經(jīng)理達(dá)到一個復(fù)合型的管理人才，是董事長最該干的事，而不是董事長親自赤膊上陣。既要管理好投資，也要配置好資源，其中人力資源，特別是第四類人才，是一個企業(yè)成敗的最關(guān)鍵要素。

（根據(jù)“企業(yè)創(chuàng)新大家談”速記材料整理，由山東省科技咨詢中心有限公司供稿。）